マーケティングにおける4C分析とは
4C分析とは、マーケティング戦略を検討する際に、顧客の視点から商品・サービスを分析するフレームワークです。
4C分析を構成する4つの「C」は以下のとおりです。
- Customer Value（顧客価値）
- Cost（コスト）
- Convenience（利便性）
- Communication（コミュニケーション）
上記を軸に自社商品・サービスを分析することで「売り手視点」ではなく「買い手視点」で販売戦略を組み立てられます。
マーケティングの4C分析を構成する要素
4C分析を構成する要素は以下の4つです。
- Customer Value（顧客価値）
- Cost（コスト）
- Convenience（利便性）
- Communication（コミュニケーション）
それぞれについて解説します。
Customer Value（顧客価値）
Customer Value（顧客価値）は、商品・サービスの購入や利用を通じて顧客が得られる価値のことです。
4C分析における顧客価値とは、料金や利便性といった商品・サービスの価値だけを指すわけではありません。アフターフォローや利用後の満足感・優越感など、商品・サービスの利用によって得られる情緒的な価値なども含まれています。
Cost（コスト）
Cost（コスト）とは、商品・サービスを購入・利用する際に顧客の負担となるもののことです。
具体的には以下のような要素を指します。
- 金銭的な負担
- 商品・サービスの利用に要する時間的負担
- サービスを利用するために必要な移動コスト
顧客が商品・サービスに価値を感じていれば、コストが高くても利用してくれます。反対に、いくらコストが安くとも顧客が商品・サービスに価値を感じていなければ利用にはいたらないでしょう。
Convenience（利便性）
Convenience（利便性）とは、商品・サービスを購入して利用するまでの一連の流れに不便さがなく、円滑に進められるかどうかを指します。
近年では、購入から利用までの利便性だけでなく、商品やサービスがスムーズに決済まで進められるか、利用後の情報発信がしやすいかどうか、なども含めて分析するケースも少なくありません。
Communication（コミュニケーション）
Communication（コミュニケーション）は顧客とのコミュニケーションの取り方のことです。
現代のビジネス環境において、企業側が伝えたいことだけを発信しても、商品・サービスの利用にはつながりにくいです。SNSやコールセンターなど、顧客側も意見や感想を発信できる仕組みを構築する必要があるでしょう。
顧客との接点を積極的に増やし、コミュニケーションを充実させることで、商品やサービスの認知度拡大につながり、購買によい影響を与えます。また、顧客からの意見を集めやすくなるため、商品やサービスの改善にも役立ちます。
マーケティングで4C分析を活用して得られる3つのメリット
4C分析で得られるメリットは以下の3つです。
- 顧客視点のマーケティングができる
- 競合との差別化が図れる
- 自社が持つ価値の発見につながる
顧客視点のマーケティングができる
4C分析を実施することで、顧客視点のマーケティングが可能になります。
多くの顧客は、商品やサービスに単なる機能だけを求めているわけではありません。そこから得られる満足感や共感、充足感を求めています。
4C分析によって顧客の視点から自社の製品・サービスを見なおすことで、自社商品のどのような点に魅力を感じているか理解を深められます。
分析を実施することで「顧客に求められている」商品・サービスを提供できるようになるでしょう。
競合との差別化が図れる
4C分析を活用し、顧客視点での自社の強みを明確にすることで、競合他社との差別化が可能です。
4C分析は競合他社が顧客層に対して現時点で提供できていない価値を発見する方法ともいえます。顧客のニーズや課題を深く分析し、競合他社よりどのような点で優れているのかを明らかにすることで、商品・サービスを強くアピールできるようになるでしょう。
自社が持つ価値の発見につながる
4C分析を活用して顧客目線でのマーケティングを検討することで、売り手視点では見つけられなかった新たな価値の発見につながります。
商品・サービスによっては、売り手側が想定していない方法で利用されるケースがあります。4C分析により、売り手視点では見つけにくい価値を発見することで、これまでにないアプローチ方法による商品アピールが可能です。
マーケティングで4Cの対となる分析手法「4P」とは
4P分析とは、企業側からの視点で商品・サービスを分析してマーケティングに活かすフレームワークです。
4P分析は以下の要素で構成されています。
Product（製品） | 商品・サービスにどのような機能・価値があるのか |
|---|---|
Price（価格） | 商品・サービスをいくらで提供するのか |
Place（場所） | 商品・サービスをどこで販売するのか |
Promotion（プロモーション） | 商品・サービスを誰にどのように販促するのか |
4C分析は、以前より使われていた4P分析を顧客視点で再定義したものです。そのため「Cost（コスト）」と「Price（価格）」など、4Cと4Pの各要素は対となる関係性となっています。
近年において、マーケティング戦略を成功させるためには、4Cと4P双方の観点から分析を行っていくことが重要といわれています。
マーケティングにおける4C分析の実施手順
マーケティングにおける4C分析の実施手順は以下のとおりです。
- 目的を明確にする
- STP分析を行い自社の立ち位置を明確にする
- ペルソナを設定する
- 4C・4Pの2つを軸にマーケティング戦略を決める
1．目的を明確にする
はじめに、何を目的として4C分析を実施するかを明確にしておきましょう。
「新製品開発のため」「既存製品をより多く売るため」「新たな顧客層を獲得するため」などの目的を具体的に設定することが重要です。
目的を明確にしておかないと、前提が崩れた際に以降の工程がすべて無駄になりかねません。
2．STP分析を行い自社の立ち位置を明確にする
目的を明確にした後は、STP分析を行い顧客とニーズを整理して、市場における立ち位置を明確にします。
STP分析とは、以下の3つの分析要素からなるマーケティングにおける代表的なフレームワークの一つです。
Segmentation（セグメンテーション） | 市場を類似のニーズ・特性を持つ顧客グループに分ける |
|---|---|
Targeting（ターゲティング） | 分類したセグメントを評価し自社が狙うべき市場を定める |
Positioning（ポジショニング） | ターゲット市場内でどのように競合他社と差別化を図るか定める |
STP分析を事前に実施することで、利益を獲得しやすい市場の特定や効果的なマーケティング戦略の策定が可能です。
なお、ターゲティングについてはこちらの記事で詳しく解説しています。
