マーケティングチャネルとは？

マーケティングチャネルとは、商品やサービスが消費者に届くまでの経路と、関わるすべての業者や組織のことです。

配送業者やECサイト、Web広告など、さまざまなものが含まれます。インターネットやスマートフォンの普及によって、販売までに関わるチャネルの数は大きく増加しました。

自社の商品やサービスを適切に消費者に届けるために、マーケティングチャネルを最適にすることが重要です。

マーケティングチャネルの3つの種類

マーケティングチャネルは以下の3つに分類されます。

1. 流通チャネル
2. 販売チャネル
3. コミュニケーションチャネル

1．流通チャネル

流通チャネルとは、販売者から消費者に商品やサービスが届くまでの経路や流通手段のことです。流通チャネルの代表例として、以下が挙げられます。

• 配送システム
• 輸送手段
• 配送業者
• 問屋
• 卸売業者
• 小売業者

流通チャネルを最適化すれば、販売コストの削減や顧客の利便性の向上などの効果が期待できます。ターゲットの選定と、消費者に商品やサービスを届けられるチャネルの選択が重要です。

2．販売チャネル

販売チャネルとは、商品やサービスを売るための「場所」や「手段」のことです。販売チャネルの代表例として、以下が挙げられます。

• 実店舗
• ECサイト

インターネットが普及したことにより、物理的な距離に左右されることなく商品やサービスを展開できるようになりました。ターゲットを絞り、対象となる層に合わせた販売チャネルを選択することが必要です。

3．コミュニケーションチャネル

コミュニケーションチャネルとは、自社の商品やサービスの情報を顧客に伝えるための方法や経路のことを指します。コミュニケーションチャネルの代表例は以下のとおりです。

• マス広告
• Web広告
• SNS広告

スマートフォンの普及に伴いチャネルの数が増えてきているため、コミュニケーションチャネルの重要性も増してきています。どれほどよい商品やサービスでも、顧客に存在を知られなければ売上は見込めません。

そのため、ターゲットに合った媒体や、クリエイティブを選定することが求められます。

マーケティングチャネルの段階

流通チャネルにおけるマーケティングチャネルの段階は、仲介業者の数に応じて以下の4つに分類されます。

1. 0段階チャネル
2. 1段階チャネル
3. 2段階チャネル
4. 3段階チャネル

従来のマーケティングチャネルは、主に流通経路のことを指しました。マーケティングチャネルの基本といえる、流通チャネルの段階について解説します。

0段階チャネル

0段階チャネルとは、生産者が消費者に商品やサービスを直接販売する形態のことです。「直販」をイメージするとわかりやすいでしょう。

代表例として、ECサイトやカタログ通信販売などが挙げられます。0段階チャネルを導入するメリット・デメリットは以下のとおりです。

0段階チャネルの大きなメリットは、中間業者の手数料がかからないため、利益を最大化できることです。また、顧客との接点を直接持てるため、顧客のニーズやフィードバックを直接受けられます。

これまでは、流通範囲に限りがあることがデメリットとされていました。しかし、SNSやWeb広告によってプロモーションの地理的なハードルが下がったうえ、各ECサイトやフリマアプリなどによって商圏が拡大したことで、デメリットをカバーできる手段が生まれてきています。

1段階チャネル

1段階チャネルとは、生産者と消費者の間に、小売業者などの中間業者が1つ仲介している形態のことです。

販売代理店やディーラー、大規模量販店などが挙げられます。1段階チャネルを導入するメリット・デメリットは以下のとおりです。

0段階チャネルと比較して、1段階チャネルは幅広い販売を展開しやすいことが特徴です。流通コストも抑えられます。

2段階チャネル

2段階チャネルとは、生産者と消費者の間に、中間業者が2つ仲介している流通構造です。例として、スーパーマーケットや家電量販店などが挙げられます。商品を低価格で販売する場合、卸売業者が大量に仕入れを行い、小売業者に入荷することが一般的です。

2段階チャネルのメリット・デメリットは以下のとおりです。

生産者と小売業者どちらにも中間マージンが発生しますが、自社の主力ではない事業にリソースを割かずに済みます。結果的に、大きな利益を得られる可能性も充分に考えられるでしょう。

3段階チャネル

生産者と消費者の間に、中間業者が3つ仲介している流通構造です。生産単価が低く、購入頻度が多い食料品や日用品・雑貨などに多い傾向にあります。

3段階チャネルを導入するメリット・デメリットは以下のとおりです。

流通経路の段階が多くなるとマージンも多くなるため、販売者の利益は少なくなることがデメリットです。インターネットの普及によって、中間業者の複数経由は少なくなっています。

現代におけるマーケティングチャネルの傾向

Webやスマートフォンの登場によって、マーケティングチャネルの数は大きく増えています。とくに、販売チャネルとコミュニケーションチャネルの数が増加し、マーケティングにおける重要性が高まってきているといえるでしょう。

販売チャネルとコミュニケーションチャネルの傾向について、以下の2点を紹介します。

• ECサイトが販売チャネルとして存在感を増している
• SNSや動画サイトがコミュニケーションチャネルの主戦場に

ECサイトが販売チャネルとして存在感を増している

ECサイトの普及で、店頭販売だけでなくWeb上に販売チャネルをもてるようになりました。実店舗と比べて商圏が広がり、幅広い顧客に接点を持てるようになったのです。

自社でサイトをもたなくとも、Amazonや楽天などの大型のECモールに出店することで販売チャネルを確保できます。ECサイトの利用者は年々増加傾向にあるので、販売チャネルの一つとして運営を検討してもよいでしょう。

SNSや動画サイトなどWeb媒体がコミュニケーションチャネルの主戦場に

チャネルの選択肢の幅が格段に広がった結果、SNSや動画サイトなどのWeb媒体がコミュニケーションチャネルの主戦場となっています。

数多くのWeb媒体が存在しますが、代表例は以下のとおりです。

• SNS
• YouTube
• Web広告
• Webメディア

マスメディア中心の時代と比べて、チャネルの多様性が増したからこそ「どのチャネルで消費者と接点をもつのか」が重要になってきています。

また、各チャネル内での競争も激化しているといえるでしょう。そのため、適切なチャネルを選択するだけで消費者とコミュニケーションがうまく取れるわけではありません。

各チャネル内で、自社がターゲットとしている消費者に合わせてコミュニケーション戦略の検討や、クリエイティブ制作を行う必要があります。

手軽にコミュニケーションチャネルで存在感をもつためには、ターゲット層が好むタレントの広告起用も一つの手段です。とはいえ、タレント起用はコストが高く、なかなか手を出しづらいと考える方も多いのではないでしょうか。

タレントの写真素材を定額で利用できるタレントサブスクを活用すれば、コストを抑えたタレント起用が可能です。

なお、タレントサブスクについてはこちらの記事で詳しく解説しています。

マーケティングチャネルを構築する4ステップ

マーケティングチャネルを構築する4ステップは以下のとおりです。

1. ターゲットを明確にする
2. 販売チャネルを決める
3. 流通チャネルとチャネルの長さを決める
4. コミュニケーションチャネルを決める

1．ターゲットを明確にする

チャネルを検討するにあたり、まずターゲットを明確にしましょう。販売する商品やサービスが、どのような顧客層のニーズとマッチするのか探ります。

性別や年齢・住まいなどの属性、ライフスタイルや趣味嗜好などを基準に、どの層にアプローチしていくかを検討しましょう。

ターゲットを明確にすることで以下のようなメリットを得られます。

• 競合と差別化を図れる
• コストを削減できる
• 特定の顧客からの支持やロイヤリティが得られる
• 効率化と生産性の向上が期待できる

なかには市場全体、つまりターゲットを特定しないマーケティング戦略もありますが、コストがかなり高くなります。ターゲットを明確にすることで、コストを抑え効率よく顧客にアプローチできるのです。

2．販売チャネルを決める

ターゲットに合わせて、どのような経路で販売するのか検討しましょう。販売チャネルは、大きく分けて「実店舗」と「オンライン」があります。

実店舗のチャネルを利用する場合は、自社の店舗を構えたりショッピングモールなどに出店したりすることが一般的です。

一方、オンライン販売であればECサイトや自社のホームページなどから顧客に直接商品やサービスを販売できます。

それぞれのメリットとデメリットは以下のとおりです。

それぞれのメリット・デメリットを比較し、自社に合った販売チャネルを決めましょう。

3．流通チャネルとチャネルの長さを決める

消費者に届くまでの、0段階から3段階チャネルの長さを決めます。チャネルが長くなればなるほど、中間業者が増えるため商品やサービスの価格は高くなるのが一般的です。

ただし、必ずしも0段階が最適とはいえません。直販の場合は、商品の提供数が増えれば増えるほどリソースが必要になり、在庫も自社で抱えることになります。

より多くの顧客に商品やサービスを届けたい場合、チャネルは長いほうが適しているでしょう。

4．コミュニケーションチャネルを決める

最後に消費者に届くまでのコミュニケーションチャネルを決めます。ターゲットが利用する媒体を選択し、コミュニケーションをとっていかなければいけません。

カスタマージャーニーマップを作成し、どこで接点をもつか検討しましょう。カスタマージャーニーマップとは、顧客が自社商品を購入するまでに、どういった心理状態になり、どの経路を通じて接点をもつかまとめたものです。

自社に適したマーケティングチャネルを選ぼう

マーケティングチャネルの選択は、目的やターゲットに合わせて行いましょう。なかでも、コミュニケーションチャネルは重要性を増しており、チャネルの選択とチャネル内での戦略が肝となります。

どれほどよい商品やサービスでも、顧客に存在を知られなければ売上は見込めません。競合と差別化を図り、自社の存在感を高めるために、インパクトの強い広告活動をすることも一つの手段です。タレントをリーズナブルに起用できるタレントサブスクなどの活用もふくめ、自社に合った方法を検討しましょう。